Miks suundub igal suvel mitusada Eesti tudengit Ameerikasse raamatuid müüma?

Igal suvel suunduvad sajad Eesti tudengid Ameerikasse, et osaleda Southwestern Advantage’i programmis arendamaks oma suhtlemis-, juhtimis- ja müügioskusi. Mis paneb neid noori valima just selle väljakutse? Üle 20 aasta Southwestern Advantage’i organisatsiooniga töötanud Veiko Roos jagab, kuidas tudengid end tuleviku nimel proovile panevad ja mugavustsoonist välja astuvad.

Millega Southwesternis praegu tegeled ja kui kaua oled organisatsioonis olnud?

Olen Southwestern Advantage’is müügidirektor ja kokku töötanud selle organisatsiooni heaks üle 20 aasta. Meie visioon on pakkuda noortele parimat müügi- ja eestvedamise kogemust. Suures pildis on minu ülesanne aidata organisatsioonil ja programmil seda visiooni Euroopas ellu viia, kuid ma ei tee seda üksinda, vaid koos meeskonnaga. Aasta lõikes tegevused varieeruvad, aga nende hulka kuuluvad näiteks organisatsiooni eesmärkide ning sellest lähtuvalt tegevusplaani seadmine, värbamine, treeningute läbiviimine ja koostöö korraldamine partneritega.

Kui palju tudengeid sel suvel Southwesterni programmis osales?

Kokku osales programmis 1039 tudengit – neist 481 tudengit USA-st ja 558 Euroopast, sealhulgas 252 eestlast.

Kuidas see suvi üldiselt Eesti tudengite jaoks läks?

Tulemused võtame kokku aasta lõpus, kuid praegu tundub, et käesolev aasta oli Eesti tudengite jaoks koondkäibelt edukaim üldse. Oleme viimased kolm aastat järjepidevalt tööd teinud sellega, et leida programmi võimalikult sobivad tudengid ja sihikindlalt edasi viinud ka koolituste ning mentorluse kvaliteeti. Tulemuseks on umbes 50% paremad tulemused võrreldes COVID-i-eelse perioodiga ning märgatavalt on paranenud nende tudengite arv, kes selle programmi edukalt lõpetavad.

Kuidas näeb välja värbamisprotsess suveprogrammi?

Programm pakub noortele nii müügi- kui ka juhtimiskogemust – hea müügitulemuse teinud tudeng saab kätt proovida ka värbamises ja juhtimises. Eelkõige kontakteeruvad tudengid oma sõprade-tuttavatega, sest iga meeskonnatöö aluseks on usaldus – ja kellega ikka on parim usaldus kui oma sõprade ning tuttavatega. Kuna Eesti on piisavalt pisike, siis jõuame teavitustööga paljude siinsete tudengiteni.

Southwestern Advantage’i programm on üks väljakutsuvamaid proovilepanekuid tudengi jaoks – noored töötavad pikki päevi, teevad seda USAs, keeles, mis pole nende emakeel, ja enamasti on ka müügioskus nende jaoks uus valdkond, mida õppida. Seega on programm eelkõige mõeldud üle keskmise ambitsioonikatele ja hea tööeetikaga noortele. Esmaste kandidaatide valimisel lähtume eelkõige neljast tegurist: harjumused ja tööeetika; varasemad saavutused; suhtlemisoskus ja enesekindlus ning ambitsioonikus.

Millest tuleneb see, et mõni tudeng võib saada mitu programmi tutvustavat kõnet?

Nagu ka eespool mainitud, on organisatsiooni visioon pakkuda noortele parimat müügi- ja eestvedamise kogemust. Pärast tudengi esimest suve hindame tema saavutusi kolmest tegurist lähtuvalt: tööeetika, suhtumine ja tulemuslikkus. Selle tulemusena antakse tudengile võimalus ise oma müügitiimi juhtida ja mõne tudengi puhul tähendab see mentoriks olemist ühele-kahele, aga mõne puhul ka neljale-viiele tudengile. Iga juhendaja asub komplekteerima ja koolitama oma meeskonda, püüdes seda teha võimalikult hästi ning jõudes parimate kandidaatideni. Kui esimesel suvel keskendub tudeng oma müügioskuse arendamisele, siis edasi õpitakse juba rohkem värbamise ja juhtimise põhitõdesid.

Kuna Eesti on väike ja meeskonnajuhte suhteliselt palju, võib ette tulla, et sõbrad või tutvusringkonnad kattuvad ning üks hea tudeng võib saada aasta jooksul paar programmi tutvustavat kõnet. Samas oleme ka seadnud piirangud kõnede hulgale ja loonud selle järgimiseks vastavad süsteemid. Aga võib ette tulla, et mõne hea potentsiaalse kandidaadiga võetakse ühendust nii sügis- kui ka kevadsemestril. On ka juhtunud, et kandidaadi enda plaanid on vahepeal muutunud ja eesolev suvi, mis tundus juba muuks planeeritud, on nüüd vaba. Näiteks Patrik, kes sel suvel Eesti esimese aasta tudengi uue müügirekordi tegi, kandideeris programmi pärast teist kontakteerumist.

Mida programmis osalemine noorele annab ja kuidas see kogemus edasises karjääris kasuks tuleb?

Programm on küllaltki mitmekülgne ja me ise ütleme nii, et suvi Southwesterniga annab seda, mida vajame, ja mitte alati seda, mida tahame. Programmi missioon on aidata noortel arendada oskusi ja isikuomadusi, mis aitavad neil elus edasisi eesmärke saavutada. Isikuomadusi saab aga arendada nii nagu lihaseidki – ehk siis mugavustsoonist väljas olles. Näiteks tööeetikat või julgust ei saa arendada olukorras, mis seda ei nõua. Suvi Ameerikas on selgelt mugavustsoonist väljas ja sellega hakkama saamine annab julgust ning enesekindlust. On läbi viidud ka mitmeid uuringuid, mille tulemused toovad välja, et suur osa inimeste tuleviku edust finantsilises mõttes sõltub isegi rohkem nende enesekindlusest ja suhtlemisoskusest kui tehnilistest oskustest ja teadmistest.

Siinkohal saan tuua enda näite – nii põhikoolis, gümnaasiumis kui ka ülikoolis tundsin, et keskpärasus mind ei rahulda. Põhikoolis ja gümnaasiumis olles aga ei tulnud selle pealegi, et suhtlemisoskus, meeskonnatöö oskus ja julgus koos enesekindlusega tuleviku mõttes nii olulised on. Keskendusin pigem teadmiste omandamisele ja arvasin, et sellest piisab. Alles ülikooli teisel aastal hakkasin selle peale rohkem mõtlema ja sain aru, et selleks, et elus midagi suuremat teha, on oluline olla hea suhtleja ja meeskonnamängija ning tarvis ka julgust. Oma sõbra pealt, kes aasta enne mind programmis osales, nägin kasvu ja arengut. Pärast USA suve oli ta julgem, enesekindlam ja sihikindlam. Kõik need isikuomadused ja oskused arenevad USA suve jooksul paratamatult, sest keskmine tudeng teeb selle perioodi jooksul umbes 2000 müügikatset.

Esimene suvi programmis ei tee kindlasti kellestki müügimeistrit, sest nagu iga oskuse arendamisega ikka – ka müügioskuse omandamine võtab aega. Kuid esimesel suvel saavad selgeks põhiprintsiibid ja sellega on juba suur samm tehtud. Võrdleksin esimest suve Southwesterni programmis esimese aastaga ülikoolis – ehk tudeng veel kraadi ei omanda, aga esimene samm on astutud.

Kuidas näeb välja ettevalmistus suveks?

Tudengite väljaõpe algab Eestis kohe pärast programmi valituks osutumist ja on väga põhjalik. Ettevalmistus koosneb suures osas kolmest komponendist: iganädalased seminarid, personaalsed kohtumised üks ühele juhendajaga ja iseseisev ettevalmistus.

Iganädalaste seminaride eesmärk on anda tudengile esmased tehnilised teadmised müügist ja toodetest ning see sisaldab ka päris palju müügiteksti harjutamist rollimängu kaudu. Ütleksin, et ligi 300 korda harjutame läbi seda müügiteksti osa, mida Ameerikas esimese asjana uksele koputamise järel öelda.

Personaalsed kohtumised juhendajaga aitavad esmakordsel osalejal aga väljakutseks mentaalselt ja emotsionaalselt valmis olla. Näiteks käivad juhendajad enne suve tudengiga läbi 50–100 võimalikku mis-siis-kui-olukorda, aitavad suveks sihid ja protsessieesmärgid paika panna. Lisaks analüüsime varasemate osalejate statistikat, et tekiks reaalne arusaam tööst – näiteks kui palju on ühes päevas „ei“-sid.

Areng ja õpe jätkub muidugi läbi suve. Igal tudengil on programmis juhendaja, kes viib läbi igahommikusi ja -õhtuseid mentorluskõnesid ning kes aitab küsimustele vastuseid leida. Lisaks sellele toimuvad pühapäeviti kohtumised ja treeningud kogu meeskonnaga, samuti viime läbi töövarjupäevi ja kuulame ning analüüsime müügiolukordade lindistusi, et tehtule paremat tagasisidet anda.

Kuidas ja millal saab programmi kandideerida?

Tudengid saavad programmi kandideerida oktoobri keskpaigast aprillini. Kuna oleme Eestis tegutsenud juba üle 20 aasta ja programmis on osalenud tuhandeid tudengeid, siis kindlasti on paljudel tudengitel sõpru ja tuttavaid, kes on juba programmis osalenud ning kellelt saab uurida lisainfot. Oma huvist saab märku anda ka meie veebilehe kaudu.